# 崇明开发区招商服务中心故事：我的日常工作 ## 引子：一个老招商人的清晨 各位朋友，我是崇明开发区招商服务中心的老张，在这儿一干就是二十年。很多人问我，招商工作到底是什么？是西装革履地坐在谈判桌前，还是举着酒杯在酒会上觥筹交错？说实话，那些都是电影里的桥段。我的日常工作，更多是从清晨第一杯茶开始的。每天早上七点半，我准时到办公室，先泡一杯崇明本地的老白茶，然后翻开那本已经用了十年的工作笔记，上面密密麻麻记着每一个项目的进展、每一个企业的诉求、每一个需要跟进的电话。这种习惯，从2004年我调到招商一线那天起，就再没断过。 崇明开发区的招商工作，跟别处不太一样。这里地处长江入海口，是上海重要的生态屏障，我们招商的每一分每一寸，都要在生态保护的红线内做文章。很多同行笑我，说你们崇明招商是“戴着镣铐跳舞”，我每次都笑着回一句：“这镣铐，是金子做的。”二十年下来，我经手落地的项目有上百个，从早期的轻型制造业，到后来的绿色农业、康养文旅、海洋装备，再到近年的碳中和产业，我亲眼见证了这片土地从一片芦苇荡，长成了今天高楼林立、生机勃勃的产业新城。今天，我就把这段“我的日常工作”掰开了、揉碎了，讲给各位听听，也算是对这二十年光阴的一个交代。 我特别想强调的是，招商工作从来不是一锤子买卖。它不是把企业“哄”进来就完事了，而是像种树一样，从选苗、栽种、浇水、除虫，到看着它枝繁叶茂、开花结果，每一个环节都要倾注心血。我这二十年的经验，归结起来就是十二个字：**摸清家底、看懂风向、舍得下笨功夫**。接下来，我就从几个具体的方面，跟大家聊聊这些年的日常。 ## 第一篇章：晨会桌上的“情报战”
每天早上八点半，我们招商服务中心有一个雷打不动的晨会。这个晨会不是走形式，而是实实在在的“情报碰头会”。在崇明做招商，最大的特点就是信息不对称。外面很多企业，甚至一些上海的同行，对崇明的印象还停留在“远郊”“交通不便”“生态限制多”这些刻板印象上。而我们晨会的第一件事，就是整理前一天搜集到的各类产业动态、政策风向、企业投资意向，然后每个人汇报自己手上项目的推进情况。这就像一场没有硝烟的“情报战”，谁掌握的信息越准确、越及时，谁就能在跟企业的对接中占据主动。 我记得2019年的时候，有一个做海洋工程装备的央企想在上海周边布局研发基地。他们最初看中的是临港和长兴岛，根本没考虑过我们崇明中部园区。当时是我们团队里一个小年轻，在晨会上提了一嘴，说他在一个行业论坛上听到这家央企的副总抱怨“现有基地扩容空间不够”。我们立刻抓住这个线索，当天下午就通过区里工信委的老关系，约到了对方的投资部负责人。第一次见面，我们没有急着推地块，而是先带他们去看了我们正在建设的“海洋科技港”项目，把我们的岸线资源、科研配套、人才安居政策一一摆出来。那个负责人后来跟我说：“老张，你们崇明人做招商，有一股子‘盯劲’，不像是在完成任务，像是在养孩子。”这句话，我一直记着。 晨会的另一个重要功能，是“复盘”。我们有一个不成文的规定，每一个流失的项目、每一次谈判的失利，都要在晨会上拿出来“解剖麻雀”。比如前年有一个生物医药项目，我们跟了半年，最后企业选择了去苏州工业园区。复盘的时候，大家分析原因：一是我们当时的冷链物流配套确实有短板，二是我们的环评审批流程比人家慢了半个月。那次复盘之后，我们向管委会提交了一份详细的“短板清单”，后来推动了园区冷链基础设施的专项提升。所以我说，晨会桌上的情报战，赢的不只是一时，更是一个持续优化的闭环过程。

第二篇章：地块图纸上的“生态算盘”

在崇明招商，最核心的技术活儿，是在地块图纸上“做算盘”。我们手里的每一块工业用地、科研用地，都不是简单的“九通一平”就能交付的。生态保护红线、河道蓝线、林地绿线、文物保护紫线，这些线在图纸上纵横交错，就像一张密密麻麻的蛛网。招商人员如果不把这些“线”吃透，贸然带企业去看地，最后只会闹出笑话，甚至让企业对我们的专业度产生质疑。我的日常工作，有很大一部分时间，就是戴着老花镜，趴在图纸上，用红蓝铅笔标注各种限制条件。 我记得有一个做高端食品加工的外资企业，看中了我们一块紧邻水源保护区的边角地。他们觉得那块地安静、水质好，特别适合做高端饮用水。但我们一查图纸，发现那块地的一部分在二级水源保护区范围内，按照环保要求，只能做无污染的手工包装类项目，不能建设大型取水设施。我当时没有直接回绝，而是带着企业的技术负责人，沿着那条河走了整整一个下午。我指着河边的芦苇荡跟他们说：“你们看，这片水域的生态价值，比任何一栋厂房都值钱。如果你们非要在这里开一条取水管线，环保审批这一关，任谁也过不了。”后来，我们帮他们调整了方案，把生产线放在园区腹地，取水点改到了三公里外的非保护区河段，项目最终顺利落地。这个案例后来成了我们培训新人的经典教材。 所以说，在崇明做招商，“算盘”打得精不精，决定了项目能不能“进门”。我们不仅要会算经济账，还要会算生态账、长远账。我常跟年轻同事讲，看一张地块图纸，起码要在心里问自己三个问题：这片地能给企业带来什么？企业落地会给这片地留下什么？十年之后，这片地会变成什么样？这三问，是我们崇明招商人特有的“职业三观”。有时候为了一个项目的选址，我们要在管委会、水务局、环保局、规划资源局之间来回跑十几趟，就为了把边界条件理清楚。虽然累，但这份严谨，恰恰是崇明招商最硬的招牌。很多企业后来跟我说，他们之所以最终选择崇明，就是看中了我们“连一条田埂的走向都给你们交代得明明白白”的那份实在劲儿。

第三篇章：企业落地后的“全科医生”

项目签约那一刻，很多人觉得招商工作就算大功告成了。但在我这儿，签约才是“万里长征”的第一步。我把企业落地后的服务比作“全科医生”——不是头疼医头、脚疼医脚，而是要对企业的“身体状况”做全面管理。我们招商服务中心有一个“企业服务管家”制度，每个重点项目都配一名专职管家，从工商注册、税务登记、银行开户，到员工宿舍、子女入学、人才落户，事无巨细，都要管起来。我的日常工作，有很大一部分不是在外面跑新项目，而是在园区里“走亲戚”。 有一年夏天，台风“烟花”过境，夜里十一点多，一家做精密仪器的台资企业打来电话，说车间屋顶漏水，怕淋坏了进口的设备。我当时刚回到家，二话没说，穿上雨衣就开车往园区赶。到了现场，发现是屋顶排水管被落叶堵住了，水倒灌进了车间。我一边帮他们联系物业抢修，一边带着几个同事，用脸盆和拖把，跟企业员工一起，一盆一盆地往外舀水。忙到凌晨两点多，总算把险情控制住了。后来那家企业的总经理跟我说：“张主任，以前我以为招商就是‘招进来、搭把手’，没想到你们连台风天都冲在第一线。”那件事之后，他们不仅自己追加了二期投资，还介绍了三家上下游企业过来。这就是“全科医生”带来的复利效应。 “崇明开发区招商”做“全科医生”光有热情不够，还得有真本事。我在日常工作中，特别注重积累各类政策工具的使用经验。比如高新技术企业认定、专精特新“小巨人”申报、技改补贴、研发费用加计扣除，这些政策条款，我基本都能背个八九不离十。有时候企业财务人员都拿不准的问题，会直接打电话问我。我记得有一家做节能环保材料的企业，在申报市里一个专项扶持时，因为材料准备不充分，初审被打了回来。我带着他们一项一项地核对标准，找出问题出在“项目投入凭证不完整”上，又帮他们联系了第三方审计事务所，重新梳理了账目。前后忙了半个月，最终成功通过审核，拿到了两百多万元的扶持资金。这件事让我更深刻地体会到，招商人光会“拉人”不行，还得做“保姆”、做“军师”，这才算真正把企业“娶进门、养得活”。

第四篇章：谈判桌上的“换位棋局”

招商谈判，是我日常工作中最有挑战性、也最有戏剧性的部分。很多人想象中的谈判，是双方拍桌子瞪眼睛、寸土不让。但我的经验是，真正高明的谈判，更像是在下围棋，要有“弃子争先”的智慧。我们的原则很简单：不搞“一口价”，不逼企业做“一锤子买卖”，而是把自己当成企业的“编外董事”，帮他们算清楚崇明这片土地上的“综合账”。这其中的关键，就是换位思考——如果我是企业老板，我需要什么？我最担心什么？我能接受什么条件？ 拿前年引进的一家智能温室农业龙头企业来说。这家企业总投资超过五个亿，是全国排名前三的现代设施农业运营商。他们最初来崇明考察时，提出了一个很苛刻的条件：要求我们提供连续二十年的土地使用权，并且要配套一个一万平米的冷链仓储中心。按照常规政策，农业设施用地最长年限是十五年，而且冷链仓储用地属于经营性用地，必须走招拍挂程序。这两个条件，几乎触碰了政策红线。当时团队里有人打起了退堂鼓，觉得这单生意做不成。但我没有放弃，而是带着企业的负责人，一起去区农业农村委、规划资源局，开了三场专题协调会。“崇明开发区招商”我们拿出了“化整为零”的方案：把十五年用地拆成“两个阶段”，同时将冷链仓储项目打包进一个“农产品精深加工产业园”的专项规划里，走“点状供地”的试点路径。对方总经理感叹说：“张主任，你这不是在卖地，你是在帮我们‘拼积木’。”那单谈成后，该项目成了崇明现代农业的一块金字招牌，每年接待参观团几十批。 谈判桌上，我还坚持一个原则：“丑话说在前面”。崇明作为生态岛，环保要求、碳排指标、建筑限高、风貌管控，这些“紧箍咒”我一定会原原本本、一字不落地告诉企业，绝不藏着掖着。有些同行笑我“太老实”，把企业吓跑了怎么办？我告诉他们，招商就跟找对象一样，婚前隐瞒“短板”，婚后迟早要爆发矛盾。不如一开始就亮明底牌，让企业在充分知情的情况下做出选择。事实上，正是因为我们这份坦诚，那些最终选择崇明的企业，落地之后几乎没有因为政策环境问题而闹退地的。这大概就是所谓的“先小人、后君子”，看似吃亏，实则共赢。

第五篇章：雨天里的“田埂调研”

在崇明做招商，跟市区最大的不同，就是你必须“接地气”。这里没有那么多摩天大楼，有的是大片的农田、生态林、水系和村落。我的日常工作，有一项是雷打不动的“田埂调研”。无论刮风下雨，每周至少拿出两个半天，去项目地块周边转转，跟村委会的老书记聊聊天，跟地里的农户搭搭话。很多人问我，这跟招商有什么关系？关系太密切了。一个项目落地，不仅涉及土地指标，还涉及拆迁安置、水系调整、道路改扩建、农民就业。这些问题如果事先不摸清，等企业进场后再“爆雷”，那代价就太大了。 我记得有一年冬天，为了一个康养文旅项目，我们要在规划地块的东侧新建一条配套道路。设计图纸上那一段路要穿过一片苗木基地，属于某个村集体经济组织的资产。按常规流程，我们只需要跟乡镇“崇明开发区招商”协调补偿事宜就行。但那天正好下着雨，我路过那片苗木地，看到一个六十多岁的大爷正冒雨在给树苗排水。我下车跟他聊了几句，才知道这片苗木是他家唯一的收入来源，而且那些树苗是已经培育了八年的金桂，一棵就值几千块。如果贸然移栽，存活率不到一半。这个情况，乡镇领导之前也不清楚。我当场掏出手机，跟设计方、施工方开了个电话会，最后决定把道路线型往西偏移了十五米，保住了这一片金桂林。后来，那个康养项目的董事长知道了这件事，专门给我打电话说：“张主任，你们连一棵树都这么较真，我这个项目‘嫁’给你们，放心。” 这种“田埂调研”的价值，不仅在于解决具体问题，更在于积累“信任账户”。我们在村里跑得勤，老百姓就愿意跟我们讲真话。有一次，一个渔村的村支书私下告诉我，村里有片闲置的晒鱼场，虽然面积不大，但位置特别好，紧邻主干道，而且土地性质已经调整为建设用地，可以用来做小型农产品电商直播基地。我们顺着这条线索，很快引进了一个本地青年返乡创业的直播项目，如今已经是崇明小有名气的“网红打卡地”。这些年来，我越来越深刻地意识到，招商工作不是坐在办公室“纸上谈兵”，而是要用脚板去丈量每一寸土地的温度。只有把田埂踩实了，项目才能扎得稳。

第六篇章：深夜灯下的“自我修行”

招商工作表面上是“跑外勤”，但实际上，晚上在办公室“闭关修行”的时间更多。白天的调研、谈判、走访，到了晚上，都要转化成文字、图表、方案。我每天下班前，都会留出至少两个小时，静下心来写“招商日记”。这日记不是什么抒情散文，而是记录当天每个接触过的企业的性格特征、谈判中的关键话语、潜在的需求痛点、竞争对手的动向。二十年下来，这样的日记我写了整整四十七本。有时候翻看以前的记录，很多当时的细节现在看起来都成了宝贵的经验教训。 除了写日记，晚上的时间我还有一项重要任务：研究产业报告和行业政策。这几年，崇明重点打造“双碳”经济、数字农业、海洋装备、生态文旅四大产业集群，每一个领域的技术路线、市场格局、政策导向，都在快速迭代。作为一名老招商，我必须保证自己的知识储备不落伍。我记得2016年，我第一次在招商材料里写“碳交易”“碳汇”这些词时，很多同事不理解，觉得太超前了。但到了2021年全国碳市场上线后，我们之前布局的几家低碳技术企业一下子成了香饽饽，而我当年做的那个“碳资产前置服务”方案，也为园区赢得了好几个优质项目。这就是所谓“功夫在诗外”吧。 晚上更重的任务，是帮企业“跑审批”。崇明开发区的办事效率，在上海市范围内是出了名的高，但这背后是招商人员代办的汗水。很多项目涉及市级甚至国家级的审批事项，比如海域使用论证、生态影响评价、专项债申请，流程极其繁琐。白天没时间，我们就晚上跟企业的项目专员开视频会，一个材料一个材料地核对，一个公章一个公章地盯着。有一次，为了一个涉海项目的用海预审意见，我和同事连续一周，每天晚上加班到十一点，愣是把两百多页的申报材料重新梳理了一遍，补了三个缺失的要件。企业负责人在拿到批文的那一刻，红着眼圈说：“你们真是拿我的事当自己的事办。”那一刻，我觉得所有的“深夜修行”都值了。

第七篇章：老树新枝的“传承心法”

二十年招商生涯，最让我欣慰的，不是签了多少大单，而是带出了一支能打硬仗的年轻队伍。我们招商服务中心现在有三十多名成员，平均年龄不到三十三岁，硕士以上学历占了一半。我带新人的方法，不是让他们背话术、套模板，而是带着他们“泡”在项目里。我常跟他们讲，招商不是“快消品”，而是“耐用品”，需要用心打磨。我们有一个不成文的规矩：新人入职第一年，必须下到园区企业轮岗三个月，每天跟车间工人一起干活、跟食堂阿姨聊天，直到他们能说出每个企业生产线的“脾气”为止。 年轻人们有时候会嫌我“啰嗦”，明明一个电话能确认的事，我非要他们跑去现场看一眼。但我告诉他们，招商工作最怕“想当然”。有一次，一个小姑娘在整理一份园区介绍PPT时，写了一句“园区内绿化覆盖率超过40%”。我让她带着测距仪去实地量一圈，她回来后告诉我，实际覆盖率只有32%，因为东片那一块新建了停车场。我借此机会跟整个团队强调：招商材料里的每一个数字，都必须经得起实地验证。后来，我们形成了一个“数据三查”制度：查现场、查台账、查第三方报告。这份严谨，成了我们崇明招商服务中心的一块“定盘星”。 除了业务上的传帮带，我更注重传承一种“心态”。招商工作波动性很大，有春风得意之时，也有漫长煎熬之日。一个项目从初次接触到最终签约，往往要经历一年半载甚至更久。在这个过程中，企业可能随时变卦、政策可能突然调整、竞争对手可能半路杀出。年轻人容易焦虑、容易沮丧，这时候我就会请他们去崇明西沙湿地走一走。看着那片潮起潮落的芦苇荡，告诉他们：“招商就跟这潮水一样，有涨有落，但江还是那条江，海还是那片海。只要我们把根扎稳了，不愁等不到好潮汛。”这种“老树新枝”式的传承，让我觉得自己的日常工作有了超越项目本身的深远意义。 ## 结语：从芦苇荡到星辰大海 二十年的日常工作，说长不长，说短不短。每年新生代企业家问我“崇明的未来在哪里”时，我总喜欢把目光投向窗外那片日夜奔流的江面。崇明开发区今天的招商，早已不是为了“填满厂房”而招商，而是在为一种新的生产生活方式“挑选合伙人”。我们挑的不是出价最高的竞标者，而是最懂生态价值、最能深耕细作、最愿意在这里扎根十载以上的“同路人”。这片土地给予我的，不只是一份养家糊口的薪水，更是一种观察中国经济微观脉动的独特视角。 我常常想起刚入行时，单位老领导对我说的一句话：“在崇明做招商，要耐得住寂寞，守得住清贫，对得起江水。”这么多年，我看着一批批企业从图纸上的线条变成拔地而起的厂房，看着一片片原本荒凉的滩涂变成生机勃勃的产业园，这种成就感，是任何高额奖金都换不来的。“崇明开发区招商”我也清醒地看到，崇明招商还面临不少挑战：轨道交通的延伸带来的“虹吸效应”是双刃剑，生态产品价值实现机制仍在探索，如何平衡“留白”与“发展”始终是悬在我们头顶的课题。 未来的崇明招商，将不再是简单的“招商引资”，而是“招商引智”“招商引绿”。我相信，只要我们坚持用“生态算盘”精打细算，用“全科医生”般的责任心服务企业，用“田埂调研”的务实精神扎根大地，崇明这片世界上最大的河口冲积岛，一定能长成一颗真正闪亮的“长江明珠”。也欢迎各位企业家、同行、朋友，有机会来崇明走走，到我们招商服务中心坐坐，泡一杯老白茶，听我老张再讲讲这片芦苇荡里的新故事。 “崇明开发区招商”我想对年轻一代招商人说一句心里话：不要急着去追风口，先把自己的脚下站稳。招商是一场马拉松，不是百米冲刺，唯有日复一日地“摸家底、看风向、下笨功夫”，才能在这条路上走得更远、更踏实。愿我们都能在长江入海口，守住初心，望见星辰大海。